Due decenni dopo l’introduzione della tecnologia avanzata di gestione e ottimizzazione dei prezzi, molti rivenditori di generi alimentari faticano ancora a padroneggiare le pratiche di prezzo necessarie per soddisfare le aspettative dei clienti e rimanere competitivi.
Riconoscendo l’interesse crescente su come i rivenditori di alimentari fissano oggi i prezzi, DemandTec ha commissionato un nuovo sondaggio di settore in collaborazione con Retail Systems Research. Lo studio, Allineando l’ambizione di ottimizzazione dei prezzi e della promozione alla realtà operativa, rivela che la maggior parte dei rivenditori FMCG è consapevole delle lacune nelle loro capacità. La maggior parte riconosce la necessità di adottare prontamente nuove competenze e tecniche per rimanere competitiva con i leader di mercato.
Autovalutazione lucida
Fondamentali per il sondaggio erano domande che chiedevano ai rivenditori di autovalutare la maturità organizzativa nelle principali pratiche di prezzo. Le risposte aggregate rivelano che gli intervistati non esagerano le proprie capacità, ma riconoscono la portata della sfida.
Meno di uno su tre (31 percento) ha dichiarato di avere capacità esperte nell’analisi dei clienti o nella previsione della domanda e questi risultati sono stati in cima alla lista (Fig. 1). Solo il 30 percento si dichiara esperto nell’ottimizzazione delle promozioni o dell’esecuzione.
Fig. 1: Onestà 101 
Questa parte della storia è diventata meno ispirante più avanti. Per quanto riguarda il know-how sui prezzi nel ciclo di vita, ad esempio, solo il 20 percento dei rivenditori si autovaluta come “esperto”, mentre il 26 percento afferma di essere esperto nell’uso di analisi predittive per la pianificazione dei prezzi e delle promozioni.
Cose difficili, ma vale la pena
Si potrebbe sostenere che questa dura autovalutazione da parte dei rivenditori sia salutare. Trasmette anche la consapevolezza che le pratiche di prezzo e promozione sono complesse e molto difficili da padroneggiare. Le sfide sono molteplici, e anche gli intervistati allo studio sono stati lucidi su questo.
Il problema di prezzo più difficile che affrontano ogni giorno è “determinare a cosa modificare un prezzo”, che è stato citato come una delle prime tre sfide dal 44% dei rivenditori (Fig. 2). Prevedere l’impatto delle variazioni del prezzo base o dei prezzi promozionali è un’altra sfida principale, citata tra le prime tre dal 36 percento degli intervistati.
Fig. 2: Houston, abbiamo un problema. 
I rispondenti si confrontano con molti altri aspetti della disciplina complessiva dei prezzi e della promozione. Sfruttare grandi set di dati rappresenta una sfida (31 percento), mentre il tempismo – determinare quando effettuare una modifica di prezzo – è un problema tra i primi tre per il 25 percento dei rivenditori.
La conclusione è che è tutto materiale difficile per i rivenditori che non possiedono la giusta combinazione di soluzioni e metodologie per sostenere eccellenti pratiche di prezzo e promozione senza sforzi sovrumani. Anche i leader di mercato trovano questo difficile.
I leader di mercato hanno un vantaggio sui prezzi – o forse no?
I ricercatori hanno approfondito i risultati per confrontare le risposte dei più grandi rivenditori FMCG ($5B+) e confrontare con il campione totale. Hanno rivelato alcune differenze chiave nell’uso di pratiche di prezzo più avanzate. I leader di mercato affermano:
- Prezzi dinamici: Attribuiscono un valore molto più alto alla tariffazione dinamica (67 percento) rispetto ad altre fasce di ricavo tra gli intervistati. In confronto, solo il 32 percento dei piccoli rivenditori attribuisce questa massima importanza.
- Problemi di Dati: Questa è in realtà una sfida più grande per loro rispetto ai loro concorrenti più piccoli. Nel sondaggio, il 69 percento riporta la mancanza di dati puliti su prezzi, concorrenti e acquisti come un principale fattore per migliorare i prezzi.
- Ottimizzazione dei prezzi: Sebbene sia più probabile che abbiano l’ottimizzazione dei prezzi come parte della loro soluzione di prezzo complessiva, ciò rimane vero solo per il 42 percento dei grandi rivenditori, contro il 27 percento complessivo dei rivenditori.
Da questo sondaggio sembra che persino i leader di mercato ammettano di avere ancora del lavoro da fare per correggere le loro pratiche di prezzo.
Concentrati sulle opportunità
La storia più ampia che emerge dal rapporto DemandTec/RSR segnala opportunità significative per i rivenditori che affrontano onestamente le loro sfide di prezzo e promozione e si muovono con decisione per acquisire capacità e affermare un vantaggio competitivo.
Colmare il divario di ottimizzazione tra prezzi e promozioni è un’iniziativa strategica fondamentale. Un partner tecnico esperto può fare tutta la differenza. Lascia che ti mostriamo come iniziare.
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