IDC ha chiesto a 43 rivenditori di alimentari e alimentari di indicare il divario nella catena di approvvigionamento che probabilmente penalizzerà il loro margine nei prossimi 12 mesi. La risposta non era l’inventario. Non carenza di manodopera. Non l’integrazione con l’IA o vulnerabilità di cybersecurity.
La collaborazione con i partner CPG è stata insufficiente. Il 55% degli intervistati l’ha indicata come il rischio numero uno nella catena di approvvigionamento, classificandola sopra l’incapacità di operativizzare la sostenibilità (44%), la carenza di manodopera (39%), la mancanza di una profonda conoscenza dei clienti (29%) e le vulnerabilità di cybersecurity (22%). (IDC Supply Chain Survey, 2025, n=43 rivenditori di alimentari e alimentari. IDC Info Snapshot US54428526-IS, Ananda Chakravarty, Vicepresidente Ricerca, Retail Merchandising and Marketing Analytics Strategies, IDC, aprile 2026.)
Quella classifica conta. Non è una richiesta di venditore. È ciò che gli stessi operatori di supermercati hanno identificato, in un sondaggio strutturato, come la minaccia più urgente per la performance dei margini.
Com’è effettivamente il divario di collaborazione
Il termine “gap di collaborazione” può sembrare astratto. In pratica, descrive qualcosa di concreto: fondi di trading gestiti su fogli di calcolo, sistemi disconnessi e riconciliazioni a posteriori, con rivenditori e partner CPG che lavorano da dati diversi, in tempistiche differenti, senza visibilità condivisa sul fatto che un accordo andrà avanti prima di essere effettivamente commesso.
La spesa commerciale rappresenta dal 15 al 25% del ricavo lordo per la maggior parte dei rivenditori. È uno degli investimenti più grandi nel P&L. E il 72% delle promozioni commerciali statunitensi perde soldi.
Non si tratta principalmente di un problema di prezzo o di pianificazione promozionale. È un problema di collaborazione. Quando gli impegni dei fondi vengono fatti senza visibilità su come andranno in regola, quando gli accumuli emergono a fine trimestre come sorprese, quando i sinistri vengono contestati perché il rivenditore e il partner CPG stanno riconciliando con record diversi, i margini perdonano a ogni consegna.
Come conclude Ananda Chakravarty in IDC Info Snapshot US54428526-IS: “La collaborazione basata su soluzioni tra rivenditori e CPG attorno alla creazione, esecuzione e riconciliazione di accordi commerciali è ora una necessità strategica.”
I rivenditori e i fornitori dall’altra parte di questo divario sono d’accordo. Il quaranta percento dei produttori alimentari e di bevande ha indicato la stessa lacuna di collaborazione come la loro principale sfida nella catena di approvvigionamento. Entrambe le parti lo sentono. Nessuno dei due può risolvere il problema dal proprio lato della relazione.
La ricerca completa di IDC copre come si presenta nella pratica una collaborazione di alto livello, inclusi i parametri di riferimento che distinguono i rivenditori ad alte prestazioni dagli altri. Scarica qui la foto
Perché aggiungere tecnologia non risolve il problema
L’istinto quando si trova di fronte a un vuoto operativo è quello di cercare lo strumento più recente disponibile. Nell’ambiente attuale, quello strumento è l’IA. Ma la ricerca dell’IDC offre una diagnosi più precisa.
Sono necessari prima flussi di lavoro automatizzati e previsioni integrate. Secondo IDC Info Snapshot US54428526-IS (Ananda Chakravarty, Vicepresidente Ricerca, Retail Merchandising and Marketing Analytics Strategies, IDC, aprile 2026): “Sono necessari flussi di lavoro automatizzati e previsioni integrate per raggiungere il controllo, la stabilità e l’esecuzione necessari a concludere accordi di trade fund efficaci e guidati dall’intelligenza.”
I rivenditori che gestiscono i fondi commerciali tramite processi manuali e sistemi disconnessi non otterranno il controllo sovrapponendo l’IA a questa disfunzione. La disciplina dell’automazione e dei flussi di lavoro deve venire prima di tutto. Una volta che questa base è in atto, l’IA può simulare interazioni commerciali complesse, offrire raccomandazioni intelligenti e abilitare un supporto decisionale autonomo. Ma la sequenza conta.
Il divario di collaborazione non è un problema di dati che l’IA possa risolvere in isolamento. Si tratta di un problema strutturale che richiede che entrambe le parti della relazione commerciale lavorino sulla stessa base.
La ricerca di IDC lo espone chiaramente: “Per i negozi di alimentari, una piattaforma automatizzata e collaborativa porta a meno punti ciechi, decisioni più rapide e prestazioni dei margini più prevedibili.” E a livello del settore più ampio: “L’intelligenza collegata tra rivenditori e fornitori di beni di consumo è la base di una crescita redditizia.”
La scala di ciò che viene lasciato sul tavolo
Per i CFO e i leader del merchandising che confrontano questo rispetto alle proprie operazioni, la domanda non è se esista una lacuna di collaborazione nel settore. IDC lo ha dimostrato. La domanda è se esista nella loro organizzazione e quanto costa.
Un rivenditore che gestisce dal 15 al 25% del ricavo lordo in spesa commerciale tramite sistemi frammentati e riconciliazione manuale non accetta solo l’inefficienza. Accetta la varianza del margine come caratteristica strutturale delle operazioni commerciali. Richieste contestate, accumuli mancati e spese eccessive di fondi non sono casi limite in questo contesto. Sono risultati attesi.
Dove si inserisce DemandTec
DemandTec è l’unica piattaforma in cui rivenditori e fornitori di beni di consumo (CPG) gestiscono fondi commerciali, promozioni e prezzi del ciclo di vita in un unico spazio di lavoro connesso. Nel momento in cui viene sottoposto un accordo commerciale, DemandTec valuta la propria performance finanziaria prima di essere impegnato un solo dollaro. Nessun’altra piattaforma di collaborazione si basa su un motore di promozioni e prezzi contemporaneamente. Con oltre 7.800 partner CPG connessi, oltre 120 banner retail e 25 anni di scienza della domanda, la rete e la base analitica sono già in atto.
Questa è esattamente l’architettura che IDC descrive come il percorso dal gap di collaborazione al controllo dei margini.
Leggi la ricerca
L’IDC Snapshot offre il quadro completo: i risultati del sondaggio, i benchmark del gap di collaborazione e il quadro di IDC per passare dalla gestione manuale dei fondi di trading a un modello di esecuzione automatizzato abilitato dall’IA.
Punti chiave / TL; DR
IDC ha intervistato 43 rivenditori di generi alimentari e ha rilevato che il 55% ha indicato la collaborazione insufficiente con i CPG come il rischio numero uno nella catena di approvvigionamento, classificandola sopra il lavoro, la sostenibilità e la cybersecurity. La spesa commerciale rappresenta dal 15 al 25% delle entrate lorde, eppure il 72% delle promozioni commerciali statunitensi perde denaro. IDC identifica flussi di lavoro automatizzati e previsioni integrate come fondamento necessario prima che l’IA possa offrire valore nell’esecuzione delle operazioni. Il divario di collaborazione non è un problema di dati. Si tratta di un problema strutturale che richiede che entrambe le parti della relazione commerciale operino su una piattaforma condivisa.
Sezione FAQ
Il divario di collaborazione si riferisce alla disconnessione tra rivenditori e partner CPG nella gestione dei fondi commerciali, delle promozioni e dell'esecuzione delle operazioni. Quando entrambe le parti operano da sistemi diversi, dati diversi e tempistiche disallineate, il risultato sono accumuli mancati, richieste contestate e investimenti commerciali che non possono essere ricondotti ai margini.
In IDC Info Snapshot US54428526-IS (Ananda Chakravarty, Vicepresidente Ricerca, Retail Merchandising and Marketing Analytics Strategies, IDC, aprile 2026), IDC ha rilevato che il 55% dei rivenditori di generi alimentari ha indicato la collaborazione insufficiente con i CPG come il principale divario nella catena di approvvigionamento. Il quaranta percento dei produttori di alimenti e bevande ha identificato lo stesso problema.
Idati di Ndustry mostrano che il 72% delle promozioni commerciali statunitensi perde soldi. La causa principale non è la pianificazione promozionale in isolamento. È l'assenza di visibilità condivisa tra rivenditori e partner CPG al punto di impegno. Quando le decisioni sui fondi di trading vengono prese senza previsioni integrate e dati allineati, l'investimento non può essere ottimizzato prima dell'inizio dell'esecuzione.
La ricerca di IDC identifica flussi di lavoro automatizzati e previsioni integrate come requisiti fondamentali, seguiti da un supporto decisionale abilitato dall'IA una volta che il livello di automazione è in posizione. Il sequenziamento conta: l'IA sovrapposta a processi manuali e frammentati non colma il divario.
DemandTec collega la gestione dei fondi di trading, l'ottimizzazione della promozione e la valutazione del ciclo di vita su un'unica base analitica. La maggior parte delle piattaforme serve solo un lato della relazione commerciale. DemandTec è l'unica piattaforma in cui sia i rivenditori che i fornitori di beni di consumo (CPG) gestiscono insieme i fondi commerciali, con la performance dell'accordo valutata prima dell'impegno, non dopo.
