Per i rivenditori e i loro partner fornitori, un’intenzione positiva è solo l’inizio. Solo quando i dati sono accessibili e l’attrito è minimizzato si possono ottenere risultati di altissimo livello.
Questo è particolarmente importante nella pianificazione della promozione commerciale, dove l’allineamento degli interessi tra rivenditori e marchi è sempre stata una sfida. Previsioni e misurazioni imprecise rendono difficili le trattative basate sui fatti. A volte gli sforzi danno l’atmosfera di un gioco a “somma zero”.
L’esperienza ha dimostrato che condurre questi processi in un ambiente di condivisione dati può essere un potente fattore di differenza. Snellire i processi di promozione commerciale può portare a un maggiore consenso, precisione ed efficienza per i partner commerciali. In definitiva, la fiducia deriva dalle buone pratiche e dai risultati prevedibili.
Collaborazione rivenditore-rivenditore nel contesto
I vantaggi operativi e finanziari della condivisione delle informazioni logistiche sono da tempo ben compresi dai leader dei rivenditori e dei CPG, che hanno implementato sistemi di comunicazione per prevedere le spedizioni e ottimizzare i livelli di scorte.
“Le aziende con capacità avanzate di collaborazione fornitore-fornitore tendono a superare i loro concorrenti”, ha affermato McKinsey in un rapporto che affrontava le pratiche della catena di approvvigionamento.
Al contrario, condividere dati a livello di categoria e negozio nel contesto delle negoziazioni sui fondi commerciali ha storicamente messo a disagio, persino protettivi molti rivenditori. I progressi in questo senso sono stati più difficili e l’adozione di soluzioni avanzate è rimasta in ritardo.
“Nei rapporti tradizionali tra rivenditore e fornitore, una sfida importante è che ogni partner ha una visione separata del cliente — set di dati distinti, obiettivi di performance differenti e modi divergenti di misurare l’impatto”, affermano gli autori di un rapporto di IRI (ora Circana).
In uno studio di ricerca, “Oltre il 50% dei rivenditori e fornitori intervistati ha indicato che i loro maggiori punti dolenti sono i seguenti: mancanza di fiducia e comunicazione, assortimento limitato dei prodotti per soddisfare la domanda in evoluzione dei clienti; e mancanza di trasparenza dei dati lungo tutta la catena di approvvigionamento, incluso il controllo dei dati dei clienti, sbilanciato a favore dei rivenditori,” ha rilevato Coresight Research.
Dove esistevano buone intenzioni, i meccanismi di condivisione dei dati sono storicamente stati carenti. I flussi di lavoro che si basano su query di database e condivisione di file via email e fogli di calcolo si sono rivelati goffi e dispendiosi in termini di tempo. Ci sono troppe possibilità di errore. Anche dati accurati possono arrivare troppo tardi per essere utilizzabili.
Accesso autonomo
L’efficacia della promozione commerciale e l’efficienza della pianificazione congiunta sono fondamentali sia per ottenere una quota maggiore di portafoglio dei clienti sia per raggiungere gli obiettivi di quota di mercato dei marchi. Una soluzione di Trade Collaboration all’avanguardia consente una negoziazione più semplice e un’esecuzione accurata degli accordi che producono risultati.
I rivenditori si affidano alla collaborazione attiva dei loro fornitori per presentare opzioni in molte categorie, e ragionano che sia accettabile chiedere loro di coprire una quota equa dei costi di un accesso più trasparente e di funzionalità migliorate. Consentire la partecipazione dei fornitori tramite una piattaforma o un portale “democratizza” i dati e consente una pianificazione superiore della promozione e la negoziazione degli accordi.
La pianificazione moderna della promozione commerciale avviene all’interno di un ambiente digitale sicuro che consente agli abbonati l’accesso autonomo basato sui diritti. I marketer del marchio ottengono un accesso autonomo adeguato ai dati di categoria e di prima parte forniti dal rivenditore per informare il processo di pianificazione. Inviano promozioni candidate, ricevono feedback dai rivenditori e negoziano accordi vincolanti all’interno della piattaforma.
Conteggio dei benefici
Una piattaforma/portale di condivisione dati self-service è fondamentale per la pianificazione e la negoziazione moderna della promozione commerciale, al fine di soddisfare le esigenze di gestione degli accordi sia nei canali store che digitali. La soluzione di DemandTec, la piattaforma di pianificazione commerciale più diffusa nel settore, offre costantemente benefici e risultati di workflow familiari a molti marchi e rivenditori:
- Accesso autonomo alle informazioni. Accesso self-service per i fornitori, con un’esperienza utente familiare e standardizzata attorno all’accesso ai dati e all’analisi.
- Accordo sui fatti. Un insieme di dati sulle prestazioni per categorie, acquirenti e promozioni che proviene dal rivenditore.
- Decisioni accurate e rapide. Meno soggetto a errori, meno tempo dedicato alla ricerca dei dati e delle informazioni essenziali per una creazione informata di accordi e negoziazioni vincolanti con i partner commerciali. Crea automaticamente promozioni da valutare in base alle offerte dei fornitori, risparmiando molto tempo nel processo di pianificazione promozionale.
- Misurazione tempestiva. I risultati delle promozioni possono essere monitorati e analizzati in tempo reale per applicare i risultati delle prestazioni già nel prossimo ciclo decisionale.
- Condivisione equa dei costi. I marketer del brand abbonano a un livello proporzionale alle loro esigenze aziendali.
- Visione più lunga delle performance passate degli accordi. Fino a sette anni di dati storici sulla promozione sono memorizzati e consultabili nel sistema, permettendo approfondimenti di pianificazione.
- Conformità superiore. In modo significativo, meno audit possono eliminare la maggior parte dei costi di terze parti ottimizzando e automatizzando il processo gravoso per garantire un rapido ROI, una revisione pulita e la conformità Sarbanes-Oxley.
- Ottimizzazione integrata. Integrato con il motore di ottimizzazione dei prezzi DemandTec che consente previsioni basate sulla scienza. Con l’integrazione disponibile con le Promozioni Autonome, i rivenditori possono passare senza intoppi dall’offerta giusta alla promozione giusta fino all’esecuzione promozionale per una vera ottimizzazione end-to-end.
Ottimizzare i processi per aumentare i margini
Una soluzione di collaborazione per la pianificazione della promozione commerciale può offrire un vantaggio competitivo allineando entrambi i partner commerciali attorno a una metodologia per condurre accordi redditizi rapidamente, con alta fiducia e fiducia.
Dovrebbe garantire velocità e flessibilità nei processi, così che un rivenditore o un marchio sia meno propenso a sentirsi costretto a ripetere semplicemente l’offerta di un anno fa. Questo avvantaggia tutte le parti perché favorisce una maggiore rilevanza ed efficacia dell’evento promozionale.
La piattaforma dovrebbe assicurarsi che ogni offerta sia correttamente allineata al calendario promozionale del rivenditore, agli eventi chiave e ai piani di categoria. Elimina la necessità di schede di affari autonomi, spesso soggette a errori, inclusi errori di pagamento e ritardi che danneggiano i risultati economici.
Preparate la vostra promozione per il futuro, democratizzate i dati e preparate il terreno per ulteriori miglioramenti.
Utilizzata da oltre 30.000 utenti di rivenditori e rivenditori, la Rete di Collaborazione Commerciale DemandTec gestisce in modo efficiente e accurato offerte, negoziazioni e promozioni.
