Eccellenza nella collaborazione con accordi commerciali al dettaglio: tre prospettive
Un’eccellente performance nella pianificazione e gestione degli accordi commerciali attraversa tre dimensioni chiave: (1) Efficienza, (2) Efficacia e (3) Tempestività. Una piattaforma di collaborazione con fondi commerciali soddisfa tutte e tre.
Questa serie in tre parti esamina come ogni dimensione sia essenziale nell’era odierna degli acquirenti sensibili alla promozione.
Parte 1: Efficienza
La collaborazione porta efficienza alla promozione del commercio
I rivenditori di generi alimentari collaborano per finanziare promozioni commerciali con l’intera comunità di fornitori – comprendendo broker, distributori e fornitori diretti di beni di consumo. Il processo è continuo, ad alto rischio e coinvolge tipicamente decine di acquirenti o category manager del rivenditore e migliaia di altre persone provenienti dalle loro comunità di fornitori.
Gli accordi commerciali sono complessi, con molte parti coinvolte da entrambe le parti dell’accordo. È una sfida costante tenere traccia sia delle modifiche dell’accordo che delle negoziazioni nel tempo e allo stesso tempo ottenere un accordo che rifletta correttamente l’intento – con il fornitore giusto, con i prodotti giusti, assegnati agli eventi giusti ed eseguiti in modo tempestivo. Affidarsi a fogli di calcolo, email e fax non fa il suo lavoro. Inseguire e riconciliare i dettagli richiede passaggi manuali che assorbano tempo che il commerciante può utilizzare meglio in attività a valore aggiunto.
Errori comuni come affari mancati, articoli mancanti, posizioni errate o strutture di offerta improprie portano infine a riduzioni dei fondi commerciali disponibili per il rivenditore. Questi errori evitabili comportano anche il pagamento di commissioni a società di revisione terze una volta concluso il processo di accordo. Questo può costare centinaia di migliaia di dollari all’anno. I partner commerciali generalmente concordano sull’importanza cruciale delle promozioni nell’attuale ambiente dei supermercati. Il desiderio di rendere tali promozioni d’impatto mette pressione sia sui commercianti che sulla comunità dei venditori. Tutti hanno interesse nel rendere questi processi snelli, coerenti e privi di errori.
Le soluzioni comuni di condivisione dati come portali, fogli di calcolo o email non affrontano completamente queste sfide. Tendono a essere goffi e lunghi nella pratica, e la maggior parte non sostiene la conformità Sarbanes-Oxley, lasciando l’organizzazione retail a rischio di audit finanziari costosi e dispendiosi.
Complessità delle decisioni di conquista
Una caratteristica unica del settore alimentare è la quantità enorme di scelte che devono essere fatte quotidianamente in termini di merchandising, prezzi e promozioni. Queste decisioni non sono particolarmente difficili isolate, ma prese su larga scala, rappresentano un grado fenomenale di complessità per i commercianti e i loro partner fornitori.
A complicare la sfida si aggiunge la natura interconnessa delle decisioni di merchandising e promozione. Un accordo volto a aumentare il volume di un articolo all’interno di una categoria può avere un impatto secondario su prodotti concorrenti o correlati. Tali effetti di interazione – “aureola” e “cannibalizzazione” – possono essere molto difficili da integrare in una previsione di accordo.
Gli utenti di tutta l’organizzazione retail hanno bisogno di un modo efficiente e comune di lavorare con migliaia di fornitori, inclusi i requisiti talvolta più complessi delle reti di broker e distributori, spesso distribuite su vaste aree geografiche.
Come dovrebbe essere una collaborazione efficiente
La soluzione di collaborazione con fornitori di oggi deve supportare il processo del rivenditore, aiutare a gestire la complessità degli accordi e stabilire i confini giusti man mano che gli accordi scorrono nel sistema. L’accesso dei fornitori self-service e la trasparenza dei processi sono fondamentali affinché i fornitori possano comunicare le offerte disponibili con il minimo attrito e in tempi rapidi.
Dal lato dei rivenditori, è necessario un monitoraggio e notifiche sempre attivi per evitare che nulla sfugga. Una visione coerente e unica e condivisa degli accordi nel processo rende la valutazione e la selezione delle opzioni migliori una routine che tutte le parti possono comprendere. Le negoziazioni e le controofferte vengono comunicate e confermate all’interno della stessa piattaforma, eliminando gli scambi di documenti e la revisione manuale, che possono rallentare il processo.
L’autorizzazione integrata agli articoli aiuta a garantire che i fornitori giusti forniscano i prodotti giusti. Un sistema di collaborazione di altissimo livello dovrebbe eliminare la maggior parte dei potenziali errori prima che vengano creati. Queste funzionalità dovrebbero semplificare l’intero processo di collaborazione offrendo al contempo una visione inequivocabile e comune dello stato di qualsiasi offerta ai fornitori che la presentano e agli acquirenti al dettaglio.
Mantieni sotto controllo costi e complessità
L’efficienza della promozione commerciale riguarda anche l’eliminazione di attività eccessive e imprecise che tendono ad aggiungere attrito senza creare valore. Una piattaforma di collaborazione per la promozione commerciale ben concepita aiuterà i rivenditori a ridurre i costi amministrativi, ridurre gli audit e garantire la conformità.
L’efficienza della promozione commerciale nel mondo in cambiamento di oggi richiede maggiore automazione e maggiore precisione per offrire il miglior set possibile di promozioni ai consumatori iperconsapevoli di oggi.
Prossimamente in questa serie: Come rivenditori e venditori acquisiscono la padronanza della loro efficacia nella Promozione Commerciale.
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